KANZLEIEN SIND ANDERS (3) – Anwälte und Kommunikation

„Navigare necesse est“ war einer der ersten Sätze in meinem Lateinbuch: „Seefahrt tut not.“ Römisch-pragmatisch-klar. Widersinnigerweise geht mir dieser Satz bis heute immer zusammen mit dem berühmten Ausspruch des Kommunikationsgurus Paul Watzlawick durch den Kopf: „Man kann nicht nicht kommunizieren“, sagte der einst und meinte: Jede Kommunikation (nicht nur mit Worten) ist Verhalten, und man kann sich schließlich auch nicht nicht verhalten.

Wie passt beides zusammen? Als Kommunikator aus Leidenschaft lernte ich mit Watzlawick, lange vor augenöffnenden Begegnungen mit Design-Profis wie Peter Marquardt, zb3-Kanzleimarketing, dass

• a) Kommunikation viel mehr umfasst als nur zweckgerichtetes Reden oder Schreiben; dass man deshalb
• b) Kommunikation nie gänzlich steuern kann; und dass man
• c) gerade darum bewusst kommunizieren sollte, wenn man sich als Anbieter in einem Markt bewegt: im eigenen Sinn so proaktiv, ganzheitlich durchdacht und dialogbereit wie möglich.

Dieses Credo habe ich für mich in diesen schönen lateinischen Lehrbuchsatz rückübersetzt: „Communicare necesse est“ – Kommunikation tut not. Ohne geht es im wahrsten Sinne nicht, deshalb mach es besser richtig mit.

Über diese Weisheit können die meisten Unternehmen mit ihrem ausgefeilten Produktmarketing und -vertrieb natürlich nur lachen: It’s Business, stupid!

Kanzleien sind anders. Ihre Anwälte, wissen wir, SIND ihr eigenes persönliches Produkt, und das heißt: Lösungskompetenz und das Mandantenvertrauen darauf. In jeder Hinsicht erfordert und betrifft Anwälte alles an ihrer Arbeit und Leistung persönlich – von Strategieplan, Produktdesign und Erbringung über Qualität und Profitabilität bis Marketing und Vertrieb.

Mit Watzlawick könnte man über Anwälte mit Recht sagen: ALLES an ihrer Arbeit und Rolle ist Kommunikation. Eine Mit-Teilung an den Markt, an Mandanten, an Kollegen, Mitarbeiter und Bewerber: Das bin, biete und leiste ich, das weiß und damit überzeuge ich, das ist mein Team – und so vermarkte ich mich, so gewinne ich Mandate, Mitarbeiter und Top-Talente.

Für marketing-averse Anwälte ist diese Allgegenwart von Kommunikation in ihrem Beruf ein bestürzender Gedanke, keine Frage. Aber sehen wir es positiv – als Fülle von Chancen! Denn gute Kommunikation schafft Vertrauen, und wer berufsbedingt so viel kommuniziert wie Anwälte, hat auch viele Chancen, Vertrauen zu gewinnen – und damit Mandate, Erfolg und glückliche Mitarbeiter.

Gute Kommunikation ist für Anwälte daher gutes Marketing, und umgekehrt. Anwaltsmarketeerin Liane Allmann sagt es in ihrem Blog noch deutlicher. Für sie hat „alles Tun in einer Kanzlei auch einen Sales- / Vertriebs-Aspekt“, nach außen wie nach innen. „Ohne Sales geht nichts“.

Sich als Anwalt aktiv mit Marketing / Vertrieb / Sales zu befassen, bedeutet bewusster, gezielter und erfolgreicher zu kommunizieren – und letztlich zu arbeiten.